È una metafora usata da un importante letterato cinese, Liang Shiqiu, per descrivere la differenza tra il modo di negoziare e di combattere orientale e quello occidentale.
Ma cominciamo dall'inizio.
Quella di negoziare è una delle principali abilità di un "PR". Nella sua vita lavorativa gli capiterà spesso di dover condurre delle trattative: per risolvere conflitti, per chiudere un contratto o anche per trovare le condizioni favorevoli all'assunzione di un nuovo collaboratore. Accade frequentemente che i negoziatori, i "PR"(facilitatori, mediatori, ecc) o comunque tutti coloro che svolgono professioni che comportano frequenti rapporti con le persone si ispirino a tecniche, strategie e insegnamenti di maestri o strateghi orientali vissuti centinaia di anni fa. Perché? Perché usare tattiche belliche in negoziazione?
È una cosa più comune di quanto si creda. Pensiamo solo a tutte quelle volte in cui i manager citano l'Arte della guerra di Sun-Tzu e a tutte quelle in cui abbiamo visto, più banalmente, delle katane (spade dei samurai) in mostra in qualche ufficio o anche alla tv, nello studio di qualche avvocato o capitano d'industria.
La ragione che spinge queste persone a studiare certi testi o ad acquistare certi oggetti non è semplice fascino per l'oriente.
Negli scritti di quegli antichi e grandi maestri e condottieri si nascondono dei segreti bellici che, accuratamente interpretati, possono essere usati anche in momenti di vita personale e lavorativa. Per quanto riguarda invece le spade, i samurai credevano che in esse ci fosse la loro anima: avere una katana nel proprio studio dà a molti professionisti l'illusione di essere dei guerrieri.
Tornando ai precetti contenuti dei testi, sarebbe errato pensare che noi occidentali siamo dei negoziatori meno abili: cosa certa è però che le strategie di guerra antiche possono arricchire il nostro bagaglio con gli insegnamenti di qualcuno che senz'altro era più abile di noi.
La questione che ci interessa è però un'altra: perchè leggere proprio classici orientali?
La ricchezza della visione orientale sta nel mettere da parte la forza per prevalere sull'avversario in altri modi. È quello che spiega la metafora del leone e della seppia. Il leone, animale potente, prevale con la forza; la seppia, evidentemente più debole, per sopravvivere deve cercare altre vie (astuzia, simulazione, dissimulazione, ecc). Quindi i leoni rappresentano gli occidentali, le seppie invece gli orientali.
La forza è sicuramente un punto importante, ma non sempre prevalere sugli altri porta a vincere. Gli insegnamenti che cerchiamo di carpire dovrebbero dunque aiutarci a trarre il meglio dalle situazioni, magari con il minimo sforzo e con la massima soddisfazione.
Il motivo di tanta diversità tra i due modi di vivere le trattative e i combattimenti è difficile da spiegare. Una cosa è certa: il Giappone (e l'oriente in generale) ha una storia completamente diversa dalla nostra.
La larga diffusione che le arti marziali hanno avuto sin dai tempi più antichi in quelle terre ha sicuramente aiutato. Grande merito ha avuto anche la religione. Ad esempio, per Sun-Tzu il combattente ideale è colui che arriva allo scontro diretto solo se costretto dalle circostanze, la battaglia è dunque l'ultima chance: questo è un principio taoista.
O ancora, quando Miyamoto Musashi ne Il libro dei cinque anelli, parla di "Illuminazione" e di "Vuoto" riprende dei concetti buddisti.
Altro motivo di tanta differenza può anche essere cercato nella struttura fisica degli orientali. Rispetto a noi occidentali sono più piccoli ed esili, quindi per vincere un confronto con un avversario più forte di certo non possono puntare sulla potenza. Lo faranno stancare, lo porteranno a fare la tecnica che vogliono ma sicuramente non andranno a contrastarlo.
In sostanza: che cosa cerchiamo di imparare dai testi di arte della guerra?
Essenzialmente cerchiamo di padroneggiare tutta una serie di sottili strategie che possono portare alla vittoria: in pratica cerchiamo di imparare dei metodi per prevalere evitando lo scontro frontale.
Elencare e spiegare chiaramente tutte le strategie è impossibile da fare in questa sede. Diciamo solo che l'importante è imparare a simulare, dissimulare e a cambiare sempre la propria strategia: la controparte non deve mai capire cosa proviamo, a cosa stiamo pensando, ecc. Il folklore cinese ha un nome per il combattente che cerca sempre di apparire diverso da ciò che è. Tale figura è quella della "tigre sorridente": una persona dall'atteggiamento affabile e dal cuore crudele.
La differenza di approccio alle situazioni è la principale differenza tra le due visioni della trattativa e del combattimento.
Esistono tuttavia degli arricchimenti che si trovano negli scritti di arte bellica. Sono quelli relativi ai rapporti coi superiori e con i collaboratori.
In particolare, per quanto riguarda il rapporti con i superiori:
- Bisognerebbe essere sempre pronti ad avere dei colloqui con loro;
- Bisognerebbe considerare questi momenti in maniera positiva;
- Bisognerebbe, se possibile, aiutare il capo a migliorare attraverso dei suggerimenti.
Questi suggerimenti sono frutto dei rapporti di fedeltà che legavano il samurai al suo superiore, il daimio o, ancora più in alto, all'imperatore (shogun).
Per quanto riguarda invece i rapporti con i collaboratori, i consigli sono i seguenti.
- Bisogna scegliere con cura i propri aiutanti e istruirli bene su quelli che saranno i loro compiti;
- Bisogna avere fiducia in loro perché ci danno un punto di vista alternativo al nostro.
Vi sono poi degli argomenti che sono trattati in entrambe le letterature, ma che trovano maggiore approfondimento e maggiore enfasi in quella orientale.
Esistono, infatti, delle "regole" indicate nella letteratura negoziale e di Relazioni Pubbliche occidentale che trovano riscontro e approfondimento nella letteratura bellica.
Tali accorgimenti sono i seguenti:
Essere ben preparati, decisi e chiari. Queste sono da molti considerate le caratteristiche del buon negoziatore e nell'arte della guerra è detto chiaramente che senza una buona conoscenza del proprio avversario è impossibile pensare di vincere un incontro. Ovviamente anche essere decisi in quel che si dice e si fa è consigliato sia nella letteratura occidentale che in quella orientale.
Essere flessibili. Per prevalere su un avversario è necessario adattarsi di volta in volta alla situazione. Procedere sempre con la stessa strategia può andare bene fino ad un certo punto, poi si diventa prevedibili e quindi vulnerabili. Da qui il consiglio di presentarsi ad ogni trattativa con mente fresca e sgombra da pregiudizi e preconcetti che impedirebbero di approfittare degli espedienti offerti dalla situazione.
Evitare le reazioni emotive. Anche se si ha paura, si sta male o si hanno altri problemi, bisogna assolutamente evitare che queste difficoltà traspaiano. Se la controparte le scoprisse ne approfitterebbe e saremmo spacciati.
Alla luce degli argomenti esposti, non sarebbe comunque giusto affermare che gli orientali negoziano o combattono meglio di noi occidentali: sono semplicemente due modi diversi di vivere e affrontare le situazioni.
Certo è che se riuscissimo padroneggiare tutti gli a noi nuovi, arricchiremmo sicuramente il nostro bagaglio culturale imparando modi nuovi di rapportarci agli altri. E, non ultimo, miglioreremmo anche nella nostra professione.
Acquisire e usare opportunamente tutti questi consigli non è certo un compito facile, ma con un po' di allenamento e molta tenacia ci si può arrivare. Anzi, ci si arriva di sicuro.
Le arti marziali sono un valido aiuto e un sicuro arricchimento per tutti coloro che vogliono migliorare il modo di rapportarsi agli altri. Si possono trovare anche altri modi di migliorare le proprie abilità relazionali…ma saranno altrettanto validi?
E se ci fossero ancora dubbi sull'efficacia delle strategie belliche orientali, sappiate che anche Napoleone e Mao leggevano Sun-Tzu…
Tesi di Perla Ciani, pubblicata sul sito Ferpi il 05/12/2007.
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